Как составить убойное коммерческое предложение: азы и фишки 2019 года

Что такое коммерческое предложение (КП), его функции

КП – это деловое письмо, своеобразныйрекламный буклет, который можно разослать потенциальным покупателям с целью увеличения продаж и расширения клиентской базы. Как правило, оно составляется для каждого товара или услуги индивидуально, ориентируясь на определённую целевую аудиторию.

Нельзя составить коммерческое предложение один раз и рассылать его всем подряд. Во-первых, ваша компания не стоит на месте, а развивается. Меняются товары и услуги, условия партнёрства и сотрудничества, а вслед за этим необходимо вносить изменения и дополнения в КП. Во-вторых, оно пишется для каждой целевой аудитории отдельно, на понятном ей языке, с учётом её интересов.

Какие цели преследуют компании, высылая клиентам КП?

• Презентация нового товара или его обновление (улучшение).
• Информирование клиентов об акциях, скидках, распродажах.
• Благодарят постоянных покупателей за совершённые покупки и ненавязчиво предлагают обратить внимание на тот или иной товар.
• Привлечение внимания к самой компании. Приглашение на презентацию.

Виды КП

Можно выделить несколько видов коммерческого предложения, в зависимости от заинтересованности покупателей.

«Холодное»

Его ещё называют базовым. Оно охватывает огромную аудиторию, и это, возможно, единственный плюс. В этом случае КП рассылают по всем имеющимся адресам, независимо от возраста, пола и занятий клиента в надежде, что хоть кто-нибудь «клюнет» и проявит интерес к товару.

Вы любите спам? Скорее всего он вас раздражает, и вы без зазрения совести выбрасываете его в корзину, даже не читая. Холодное КП – самый натуральный мусор, который скорее навредит вашей компании, чем привлечёт клиентов. Тем более, что он может быть отфильтрован почтовым сервисом и помещён в папку «Спам», а там и до блокирования адреса недалеко.

Постарайтесь такие предложения не отправлять кому попало, а выбрать хотя бы целевую аудиторию. Например, если вы продаёте кованые заготовки, то выбирайте производителей по изготовлению металлических изделий.

«Горячее»

Это предложение является самым выгодным и продуктивным. Заинтересованный человек уже найден, вы с ним успели пообщаться и договорились, что вышлите ему всю необходимую информацию.

Самое приятное, что вы уже знаете,что нужно клиенту, и подготовите КП с учётом его индивидуальных потребностей. Здесь уже не надо экономить на бумаге, наоборот, как можно полнее и подробнее следует развернуть все плюсы ваших товаров и услуг. Не лишним будет приложить подробный прайс.

«Теплое»

Средний и наиболее распространённый вариант. Здесь работа ведётся с клиентами, которые уже знакомы с вашей продукцией, возможно даже что-то приобретали, но ведут себя вяло и не особо заинтересовано.

Вы знаете, что они нуждаются в ваших товарах, ваше предложение может помочь им решить какие-то проблемы, остаётся только мягко подтолкнуть их совершить покупку.

Например, ваши кованые элементы сделают изделия потенциального покупателя более привлекательными уже для его заказчиков. Значит, нужно предложить ему выгодные условия, возможно, скидки.

Стандартная структура коммерческого предложения

В зависимости от «температуры подогретости» клиента можно для каждого случая составить шаблон коммерческого предложения. Один раз хорошо продумать, а потом пользоваться готовой структурой, изменяя и подгоняя лишь часть информации – это нетрудоёмко и эффективно.

Выдерживайте текст в едином стиле, одним шрифтом и цветом. Допускается выделить важную информацию жирным или курсивом. Нельзя использовать сленг, жаргон, сокращения или аббревиатуры. Всё КП желательно разместить на одной странице, максимум на двух.

Любое КП должно содержать в себе следующие разделы:

• Фирменный знак компании, логотип или эмблема. Серьёзные организации используют фирменные бланки, что вызывает больше доверия у клиентов.
• Описание продукции. Преимущества. Указать, что клиенту выгоднее приобрести товар именно у вас, обосновать причины.
• Информация о самой компании. Опыт работы на рынке, наличие успешных проектов. В общем, сплошная выгода от сотрудничества именно с вами.
• Контакты. Электронная почта, телефоны, расположение на карте.
• Подпись должностного лица компании.

Как написать коммерческое предложение — важные нюансы

Обязательно придерживайтесь следующих рекомендаций:

• Пишите кратко и лаконично. Не нужно расписывать, какая ваша компания прелестная и заслуженная.
• Привлеките клиента заманчивыми цифрами и графикой. Нужная информация должна отложиться в голове у покупателя.
• Опишите выгоду от приобретения. Не нужно акцентировать внимание на характеристиках товара, главное показать, что клиент получит профит от него.
• Всё должно быть вовремя. Если вы продаёте газонокосилки, то не рассылайте предложения о них в зимнее время, вряд ли ими заинтересуются. А вот с началом роста молодой травки ваше КП будет очень кстати.

Анализ целевой аудитории

Как написать коммерческое предложение, чтобы клиент не выбросил его в корзину, а дочитал до конца, да ещё и решил с вами сотрудничать?

Разберём составление КП на примере продажи кованых элементов. Кому может быть интересно ваше предложение? Всем фирмам, которые занимаются изготовлением металлических ворот, решёток, оград, навесов и других изделий с применением фигурных деталей из металла.

Таких фирм в вашем населённом пункте может быть много. Поэтому вы ищете их контактные данные в интернете и высылаете «холодное» предложение для затравки. Кто-то заинтересовался вашей продукцией и позвонил, чтобы уточнить нюансы. Вот эти «кто-то» и есть «тёплые» клиенты.

Акцент на клиента

Каждый человек любит, когда к нему обращаются персонально. Если он видит, что КП обращено не к нему лично, а к широкой аудитории, то большая вероятность, что письмо не будет прочитанным.

Составление цепляющего заголовка

Любое письмо в вашем электронном ящике имеет заголовок. Прочитав его, человек решает стоит ли открывать сообщение или можно его сразу удалить. Чтобы сподвигнуть его на чтение письма, нужно в нескольких словах заинтересовать, добавить интригу. Это целое искусство – писать ёмкие короткие заголовки, побуждающие на прочтение дальнейшего текста.

В заголовке нужно обязательно использовать интригу, но не стоит переигрывать и опускаться до уровня жёлтой прессы. Каким может быть заголовок в вашем случае?

• Вопрос-ответ: «У вас мало заказчиков? Наша продукция поможет привлечь внимание к вашей компании!».
• Провокация: «Почему заказчики до сих пор не выстраиваются к вам в очередь?».
• Интрига: «Секретная «изюминка» для вашего бизнеса».
• Гарантия: «Вы получите вдвое больше заказов, если будете сотрудничать с нами!».
• Цифра: «3 способа как заработать на нашем сотрудничестве».

Указание только важной информации

Переходим к самому КП. Вначале идёт шапка письма: в левом углу логотип вашей компании, справа – обязательные данные и контакты. Затем – подзаголовок (лид), который может полностью копировать заголовок, но лучше его написать более развёрнутым.

Заинтересованный клиент не выбросит письмо в корзину, а дочитает до конца.

Убеждение

Теперь нужно убедить клиента, что он нуждается в услугах именно вашей компании.

Для этого нужно в нескольких предложениях показать все её положительные стороны. Не используйте избитых форм и штампов, напишите человеческим языком, когда вы начали работать и сколько довольных клиентов пользовались вашими услугами.

Сколько продукции вы производите и в какие сроки, как много клиент сэкономит, если обратится именно к вам. Предложите скидки и акции. Заинтересуйте будущим поощрением, например, «Каждая десятый кованый элемент – бесплатно!».

Призыв к действию

Теперь клиента нужно «дожать», побудив его действовать. Но сначала определитесь, на что направлено ваше предложение: совершить заказ, сделать звонок, написать отклик или иное действие.

Прайс

В «холодных» предложений не нужно показывать цены. Дождитесь отклика, а затем персонально с человеком договоритесь о высылке ему развёрнутого КП с вложенным прайсом.

Благодарность после первой сделки

Хотите, чтобы клиент был постоянный, да ещё и рекомендовал вас своим знакомым? Тогда относитесь к нему с уважением и благодарностью. От вас не убудет, если вы поблагодарите его за купленный товар, а ему будет приятно.

Кстати, можете вместе с благодарственным письмом отправить очередное коммерческое предложение на приобретение других товаров.

Главные ошибки при составлении КП

Чтобы коммерческое предложение было эффективным и принесло максимальную отдачу, воспользуйтесь следующими советами:

1. Не нужно уделять основное внимание своей компании – вы не её продаёте, а свою продукцию. Ограничьтесь несколькими предложениями.
2. Поменьше «воды» побольше конкретики. Избегайте штампов и заезженных фраз, они не привлекают внимание.
3. Не предлагайте в одном предложении несколько товаров или услуг, конечно если они не связаны. Например, газонокосилка и велосипед – у них явно разная целевая аудитория.
4. Не льстите клиенту и не засыпайте его комплиментами – это раздражает. Человек понимает, что его держат за дурака и хотят «впарить» что-то ненужное.
5. Текст КП должен быть простым и понятным. Сложный стиль может быть не понятным и скучным. Письмо не дочитают.
6. Не загружайте клиента множеством фактов, цифр, графиков. Не путайте человека. Уточняющую информацию следует выдавать дозированно, по мере потребности.
7. Помните, краткость – сестра таланта! Вряд ли кто-то будет читать десяток листов, постарайтесь уместиться на одном-двум.

Как усилить эффект от КП?

В качестве неожиданного эффекта можно использовать Приложение, т.е. отдельную страничку с выкладками, таблицами, графиками и картинками. Частенько такой приём заставляет заинтересоваться большую аудиторию.

Образец КП

Пример коммерческого предложения для ректоров ВУЗов

Заключение

Коммерческое предложение – это эффективный и действенный инструмент, позволяющий добиться увеличения продаж, привлечь новых клиентов. Но достичь высоких результатов можно лишь когда КП хорошо продумано и грамотно составлено.