3 преимущества лидогенерации и 6 способов привлечения лидов

Что такое лидогенерация – обзор понятия

Вы не замечали, как много в нашей жизни появилось иностранных слов, связанных с бизнесом? Франшиза и франчайзинг, лэндинг пейдж, стартап, аутстаффинг, венчур, опцион, консалтинг и много других. Разобраться в них бывает довольно сложно.

А всё потому, что частный бизнес на Западе всегда развивался семимильными шагами, тогда как для нас он был недоступен длительное время – в СССР долгих семьдесят лет коммунистическая партия запрещала предпринимательство, ведь оно основано на частной собственности, которая считалась пережитком прошлого.

Заниматься собственным бизнесом стало возможным уже почти тридцать лет назад, за это время предприниматели многому научились, но предстоит освоить ещё немало, чтобы научиться развивать своё дело и действовать не по старинке, а внедрять технологические решения и инновации.

Сегодня мы постараемся узнать как можно больше о лидогенерации, которая является инструментом для управления потоками потенциальных покупателей.

Что такое лиды – это люди, которые посредством рекламы связались с продавцом для последующих действий. Он может задать вопрос по электронной почте, оформить заявку, позвонить, то есть оставить контактные данные.

Целью любого предпринимателя является привлечение как можно большего количества людей, именно этим и занимается лидогенерация.

Кому нужна лидогенерация

Услуги по привлечению покупателей нужны тем предприятиям, которые занимаются прямыми продажами и испытывают потребность в росте сбыта. Как правило, они ориентированы на узкую целевую аудиторию, а не на широкий рынок, поэтому методики поиска лидов направлены на привлечение покупателей определённой категории.

Лидогенерация позволяет увеличить прибыль компаниям, которые занимаются активными личными продажами или предлагают различные услуги, например, организацию свадеб, фотосъёмку, маникюр на дому и т.д. В этих случаях массовая реклама редко приносит необходимый результат и скорее является неэффективной.

С какими клиентами предпочитают работать лидогенераторы?

• Конкурентоспособные компании, то есть такие, у которых имеется качественный товар по приемлемой цене.
• Если заказчик умеет обрабатывать «тёплого» клиента и уговорить его на покупку. Приведённые лиды всё равно являются только потенциальными покупателями, их нужно довести «до кондиции».
• Товар должен обладать спросом. Если же он никому не интересен или настолько новый и уникальный, то реклама будет практически бессмысленной, поскольку инициация спроса является слишком долгим процессом.
• Если предприятию необходим большой приток клиентов, заказчиков и покупателей. Но в этом случае такую массу нужно уметь «обработать» и привести от «тёплого» состояния к «горячему», чтобы человек был не просто готов к покупке, а совершил её.

Плюсы и минусы

Этот способ привлечения клиентов стоит использовать в комплексе с другими, поскольку ни одна рекламная компания не может похвастаться совершенством. Лидогенерация имеет свои положительные и отрицательные стороны.

Преимущества таковы

• Можно заранее рассчитать стоимость одного лида.
• Точное планирование рекламного бюджета.
• Плата снимается только после достижения необходимого результата.

Недостатки таковы

• При обращении в сторонние организации можно запросто попасть на жуликов и мошенников, предоставляющих «не тех» пользователей.
• Требуется постоянный анализ эффективности. Если запускать кампанию наобум, то можно истратить рекламный бюджет быстро и безрезультатно, что чревато жестоким разочарованием и кусанием локтей.
• Стоимость одного лида не меняется, а это далеко не всегда удобно.

Схема

Работу лидогенерации можно представить следующими элементами.

• Оффер. Представляет собой предложение высокой заинтересованности для потенциального покупателя, как правило, ограниченное временными рамками. Именно оно и подталкивает пользователя оставить свои контактные данные.
• Призыв к действию. Мотивирует человека к переходу на сайт или страницу с конкретным предложением. Обычно представляет собой кнопку с призывом, например, «Купить», «Звоните сейчас!», «Перейти», «Зарегистрироваться», «В корзину».
• Целевая страница (лэндинг пэйдж). Содержит подробную информацию о предлагаемом товаре или услуге.
• Лид-форма. Анкета, в которую пользователь вносит контактные данные.

Способы привлечения лидов

Каким же образом можно заинтересовать потенциальных покупателей?

Контекстная реклама

Если интернет-пользователь ищет какой-либо товар через поисковую систему, то он уже является заинтересованным лицом. Через поиск ему выдаётся список сайтов или страничек, где этот товар можно приобрести.

Таргетированная реклама

Эта реклама тоже ориентирована на целевого покупателя, но показывается только узкому кругу лиц. Например, вашими клиентами обычно являются женщины среднего возраста, проживающие в Нижнем Тагиле и интересующиеся омолаживающими процедурами. Благодаря таргетингу ваши объявления будут показывать только им и никому другому.

Блог или личный сайт

Этот способ является одним из самых эффективных. Если бизнесмен имеет собственный сайт или является блогером, имеющим несколько сотен, а то и тысяч подписчиков, то потенциальные клиенты целенаправленно попадают на страничку и зачастую уже готовы к совершению покупки. Задача предпринимателя – убедить купить товар или заказать услугу именно у него, а не у конкурента.

Чтобы пользователь попал на нужный сайт, нужно добиться для ресурса лидерства в поисковых системах с помощью SEO-оптимизации. Для этого создаётся семантическое ядро или совокупность ключевых слов и фраз, которые наиболее часто встречаются в запросах пользователей, а затем эти «ключи» добавляются в информационный контент сайта.

Можно открыть сервис «Яндекс Директ», выбрать раздел «Подбор слов» и дальше действовать по подсказкам. Старайтесь подбирать слова и фразы, которые не превышают 1 000 показов в месяц. Слова, имеющие более высокую статистику употребления лучше не использовать, иначе можно не выдержать конкуренции.

Если провести SEO-оптимизацию самостоятельно не удаётся, то можно привлечь специалистов.

Социальные сети

Практически каждый второй интернет-пользователь имеет аккаунт в одной из социальных сетей. Чтобы провести там лидогенерацию, не обязательно обладать какими-то специальными знаниями. Достаточно создать группу, наполнить её интересной информацией и прорекламировать свой товар или услуги.

Подключите фантазию, чтобы пользователям было интересно. Возможно, нужно создавать оригинальные опросы, тесты, конкурсы. Расскажите о своей группе в других популярных пабликах. Делайте всё возможное, чтобы спровоцировать репосты – это приведёт к вам заинтересованных пользователей, которые могут стать в итоге потенциальными клиентами или покупателями.

Биржа лидов

Если предприниматель не знает, как запустить лидогенерацию, или не хочет этим заниматься самостоятельно, то он всегда может обратиться в специальные компании или к частным лицам, которые составляют клиентские базы и продают их. Правда, качество такого «товара» будет под большим вопросом – в сети достаточно жуликов, которые могут сформировать базу среди случайных пользователей или ботов.

Рассылки через е-мейл

Этот способ считается одним из самых популярных, правда, далеко не самым эффективным. Многие пользователи настолько устали от спама, что ставят фильтры или отписываются от рассылок. Для получения отклика желательно, чтобы предлагаемая информация была интересна человеку.

Чтобы на рассылку обратили внимание, необходимо:

• обратиться к пользователю по имени;
• составить продуманное предложение;
• придумать «завлекательный» заголовок, отражающий смысл бизнес-предложения;
• оригинально оформить дизайн, не забыть про символику компании, бренд, эмблему;
• разместить ссылку перехода на сайт;
• не забыть про кнопку «отписаться от рассылок».

Модели оплаты за лиды

Стоимость каждого лида можно рассчитать на основе следующих моделей.

• СРА (оплата за приобретение). Представляет собой расчёт после совершения покупателем покупки, если он оставит заявку, позвонит или совершит иное необходимое целевое действие. Этот вид оплаты актуален для тех, кто заказывает лидогенерацию на стороне.
• СРС (оплата за клик). Присущ для контекстной рекламы, когда с владельца сайта снимается плата после того, как пользователь «кликнул» по объявлению.
• CPL (оплата за контакт). Лид оплачивается только после заполнения лид-формы. Если человек совершил покупку, но анкету не заполнил, то плата не взимается.

Что такое агентства лидогенерации

Если вы не умеете и не знаете, как привлечь лидов самостоятельно, то любое агентство лидогенерации сделает это за вас. Вот только насколько будут оправданы ваши траты?

Большинство фирм, оказывающих подобные услуги, заботятся только о количестве лидов, а не об их качестве. Их вовсе не интересует, что большинство пользователей, перешедших по ссылкам, абсолютно бесполезны и никогда не станут вашими покупателями, но вы за них деньги заплатите в любом случае.

Это слишком дорогой и неоправданный способ привлечь клиентов, поэтому не стоит обращаться к посредникам, которые работают на количество. Они легко накручивают данные, используя клонов и ботов, которые только создают видимость активности клиентов. Сотрудники агентств под разными именами и контактами с утра до вечера «штампуют» заявки, имитируя «заинтересованных» пользователей.

Если же вы найдёте лидогенератора, который берёт оплату за результат, то есть получает деньги по факту полученных обращений (звонков, заявок и других форм обращения), вам повезло. Но и здесь нужно держать ухо востро и заранее согласовать с подрядчиком, какая форма обращения будет считаться лидом. Например, установить длительность звонка – если меньше 20-30 секунд, то не стоит его засчитывать, поскольку он вряд ли приведёт к продаже.

В стоимость за каждого привлечённого потенциального клиента входят следующие компоненты.

• Предварительная настройка и запуск тестовой рекламной компании.
• Формирование и планирование показов.
• Подключение CRM-системы для подсчёта заявок.
• Калькуляция звонков.
• Анализ результатов.
• Окончательный запуск лидогенерации.

Что такое дисквалификация лидов и как её исправить

Под дисквалификацией понимают потерю клиента, который:

• не оставил заявку. В этом случае необходимо проверить настройки контекстной рекламы, возможно, вы обращаетесь не к той целевой аудитории;
• отказался от телефонного разговора. Вполне вероятно, что человеку просто некогда разговаривать. Уточните, когда будет удобнее перезвонить, и повторите общение;
• отказался от приобретения товара. Здесь уже требуется серьёзный анализ. Почему клиент сначала был заинтересован, а потом вы получили отказ? Возможно, у вас проблемы со временем обработки заказов, и вы позвонили человеку, когда для него ваше предложение уже было неактуально? Или цена оказалась слишком высокой, товар не совсем отвечает требованиям покупателя? Постарайтесь по возможности узнать причину отказа и по каждому случаю зафиксировать информацию в специальной табличке. Тогда можно будет детально проанализировать проблему и попробовать найти решение.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы попробовали привлекать покупателей и довольны результатами? Задумываетесь о дополнительном доходе, но не знаете, с чего начать?

Услуги лидогенерации можно предоставлять в следующих вариациях.

• Продажа лидов. Чтобы осуществить эту услугу, необходимо быть владельцем сайта с интересным контентом или блогером. Главное, чтобы ресурс был популярным и хорошо посещаемым, а для этого надо много работать – за месяц вы вряд ли добьётесь нужного результата. Если же такой блог или сайт имеется, то можно продавать контакты своих посетителей заинтересованным предпринимателям.
• Создание агентства. Для этого необходимо обладать знаниями в сфере интернет-рекламы и иметь опыт продвижения товаров. Агентства занимаются комплексным маркетингом, привлекают потенциальных покупателей из всех источников трафика.
• Обучение. Запишите несколько бесплатных мастер-классов и выложите их в Youtube. Разработайте целевую страничку, где собирайте заявки от всех заинтересовавшихся в продолжении учёбы.
• Открыть биржу по продаже баз данных. Схема простая, но требует первоначальных вложений – закупается база данных клиентов у продавцов лидов, проверяется подлинность хотя бы нескольких пользователей и выставляется на продажу через сайт или целевую страницу. Вот только найти покупателей может быть проблематичным.

Как и где научиться лидогенерации

Вы заинтересованы интернет-маркетингом и хотите как можно больше узнать о продвижении товаров и привлечении потенциальных клиентов? Вам надоело зависеть от интернет-подрядчиков, которые зачастую предоставляют некачественные услуги? Не знаете, с чего начинать интернет-продвижение? Пробовали искать клиентов самостоятельно, но результатом остались недовольны?

Учёба проходит дистанционно. Ученик в личном кабинете получает обучающий материал, изучает его и выполняет домашние задания, которые проверяет преподаватель. Кроме того, проводятся вебинары, где в прямом эфире можно получить ответы на все интересующие вопросы.

После обучения выпускник получает удостоверение государственного образца о повышении квалификации по специализации «Интернет-маркетинг и лидогенерация».

Стоимость обучения порядка 60 000 рублей.

Ну а если хотите получить бесплатные знания, то самообразование ещё никто не отменял. В интернете есть множество статей и бесплатных видео-уроков, используя которые, вы, при должной настойчивости, сможете стать профессиональным лид-менеджером. Только старайтесь как можно больше практиковаться, одной теории маловато будет.

Заключение

Подведём итоги.

• Лидогенерация – направление в интернет-маркетинге, которое направлено на привлечение потенциальных покупателей.
• Лиды – это интернет-пользователи, которые заинтересовались товаром и предоставили свои контактные данные для обратной связи.
• Социальные сети, блоги, контекстная реклама являются каналами лидогенерации, они приводят лидов на собственный сайт или целевую страничку.